国机汽车股份有限公司董事长 丁宏祥
我今天介绍的题目是经济新常态下，进口汽车市场面临深度调整，那么这次论坛大的主题是经济新常态下，中国汽车产业，上午我们的董扬会长，一口气说了十个新常态，其中第一个就是在经济新常态下的汽车市场的新常态。
确实我们在市场的第一线，感受到在这个新常态下，整个市场正在发生非常大的变化。在本次论坛之前，我们上周也以我们公司的名义，对2015年第一季度的进口汽车市场的情况作了一个分析，已经发到网上。那么我今天在这儿，就是把背后的一些油气，也就是我们认为的有关方面变化的情况，做进一步的解释。今年以来的市场变化确实很大，包括上午董扬会长也提到，一季度的情况也是出乎意料的，百分之三点几的增长，跟原来预测7%的增长有很大的距离，一季度处于什么样的情况？我觉得大家可能也在分析，因为你后续的策略，是基于你对这个市场的判断做出来的，那么如果说下一步是一个什么样的走势？
如果没有一个很明确的判断的话，那你就很难去有针对性的采取相应的措施，进口车这一块的，一季度的情况更差，因为会有更多的数字，不仅仅说是一个海关统计的进口量的下来，更重要的是一个零售数的下来，零售数还有两个数字，一个是经销商，厂家统计的一个经销商的零售数字，还有一个就是公安部上牌量的变化。那么我们始终认为，上牌量的变化是最核心的数字，是所有的影响汽车市场，或者说影响进口车市场的，所有因素最后作用到最后的结果，其它的都可以说是原因，但是它是最后的一个结果。
影响可能有十个因素，但是我们在抽象的时候，只是说到了四个或者五个因素，所以从这个意义上来说，我们认为要看市场的变化，唯一的要看未来三年的变化，我们认为唯一的依据就是过去三个月的情况，过去三个月的趋势，某种意义上能够推论其它的情况。我觉得过去三个月的情况，可以推论出下三个月的情况，大概的一个概念。
这里介绍一下，我们的一个分析，第一部分经济新常态下，进口汽车市场面临深度调整。首先是一个增长速度的放缓，从正增长变成负增长，这是一季度的情况。二是很多消费的方式趋于理性。进口车的特点从历年的情况变化来看，市场上的时候会加倍的放大，市场不好的时候，可能对GDP的数字，甚至是比国产车的数字可能要下来的更多，这是因为进口车有更多的弹性，因为买进口车的人，基本上买第二台、第三台的车，如果他不是那么急迫的需要用这个车的时候，可以缓下来。他不是像国产车的需求那么钢性，所以在这一点上表现出与国产车不是太一致的情况，好的时候涨的快，不好的时候下滑的比较多，越是豪华的车，今年一季度下来的比例越高。超过一百万的车，可能是打个八折左右在销售了，有些极个别的比八折更多，这意味着什么？厂家给的折扣肯定没有这么大，因为经销商都是在亏损的卖车，同时经销商的生存状况也会遇到更大的问题。
再一个就是结构发生了很大的调整，一会儿我会说到具体的结构的问题，第二个就是说趋势上是这三方面大的趋势，那么目前的现状来说，由于国外的一些厂商，在进口指标的时候，目标过高，目前导致供求失衡，那么为什么会它定的目标会过高呢？为什么说我们这次论坛的主题定的非常好？经济新常态下的中国汽车产业，这个背景已经发生了很大的变化，那么这个背景的变化，有些可能我们认识到了，有些可能我们没有认识到，那么预计是说，对一些进口厂商来说，因为真正最终做决策的是它的本部的管理团队，那么实际上中国的这些老干部管理团队，有时候对中国市场突然来的这个变化，在跟总部做沟通的时候，总部对这个事情的认识，它需要有一个周期和过程。今后从定货至到货更有问题，所以它这边现实出来的问题，可能比国产车更突出一点。我国产车的情况可能比我这个了解的更多，事实上也是出现了一些情况，有些厂商为了适应这种新常态，已经采取了一些措施。
中午我们也在讨论，其实国产车一季度的数字，我个人认为这个数字某种意义上很大程度代表了市场的变化。应该说我们的产销数，实际上是厂家的一个批发数，批发到经销商这里，有一部分可能会成为经销商的库存，有一部分是零售了，这个厂家已经是花了很大的力量，肯定是要完成它的季度目标，但是依然没有完成它的季度目标，那么肯定经销商这边的压力很大，库存很大，包括平行的降价服务很大的情况下，只能批发到这么多的数字。很难想象后面二季度以后会有大的改善，除非某一个厂家，自己会采取一些主动的措施，才会有一些大的变化。如果说没有采取比较大的营销政策，当然很多厂家已经开始主动在调节目标，有的是主动在调节价格，我认为都是适应新常态的，比较积极的一个主动的行为。
首先我相信他们对这个市场，已经有一个比较明确的判断，它才会很快速的，主动的去推出一些相关的措施。那么在目标过高的情况下，那么导致的结果需求在放缓，进口还在增加，目标过高，供求失衡，供求失衡的情况下，无论是厂家的库存，行业的库存，还是我们经销商的库存，都在加大。经销商如果他的压力大的话，他会加大力度去促销。在这种情况下，厂商关系变的越来越紧张。
从在这种情况下，经销商的生存状况也发生了很大的变化，持续的卖车亏损，而且不是一般的亏损情况，他的盈利情况，他的生存情况。包括如果说行业，甚至银行对这个行业看法如果改变的话，信贷收紧的话，经销商的压力就更大了，这一点尤其是在中小经销商面前体现的更加明显。
我们今天分论坛的主题一个是趋势，一个是如何应对？如果我们认为这个新常态下变化的趋势成立的话，我们如何有针对性的去采取相关的一些措施？在这个地方我们有三种态度，三种做法，可能也会有三种结果。
第一种态度对这个变化认识不是太到位，延续原来的战略，延续原来的策略，延续原来的营销政策，这个结果应该说是可想而知的，而且应该说也用不了太长的时间，可能在市场上会得到很快的反映。
第二种态度像刚才已经提到的，很多一些主流的厂家，合资厂家，已经主动的在调整价格和目标，在调整与经销商的关系，那么积极的去调整目标，去适应新常态下的市场预期，另外也去调整一些新的产品结构，包括排量结构，产品结构，价位结构，去调整厂商关系，把它共同作为产业链上供应的伙伴。而不是说一味的去利用自己的强势地位去压经销商。这个压也是有一个限度的，去年年底也很清楚，我们这个行业爆发了几个比较典型的案例，这些案例对厂家来说获益是非常大的，要么是你主动的采取措施，当你被迫去采取措施的时候，你可能要付出几倍的代价，甚至对后面的决策机制，产生不是太好的影响，我认为应该在新的常态下，对市场的变化趋势有一个很清晰的人，积极的采取措施，这个措施越快越好，越到位越好，越能强化你在未来非常激烈的竞争当中的地位，否则你保持不到原来的地位，更谈不上困难的情况下主动出击，占有更大的优势。
一个是谈了一下大概的趋势，第二个是目前的现状，第三个是我们认为应该应对的办法，不同的应对办法有不同的结果。后面我简单的把我们的一些数字给大家做一个介绍。
以前的增长是很快的，这几年的增长，上午董会长已经谈到国内的GDP的问题，国内市场的问题，进口车的市场，也是到过去到2011年为止都是非常到，到后面就缓下来了，我们认为最重要的就是上牌量。海关的统计进口量下降是17%，同时结构在发生很大的变化，越是豪华的车，2015年下来的幅度越大，那就不是10%、20%的问题，可能是30%甚至是40%的问题，尤其是一百万元以上的车。
这张表我们觉得也是很重要的，这个要改变，要有足够的理由才会改变。这里一个趋势很明显的，我们看到车的结构在增加，整体90%多都是3.0以下的排量结构。这里豪华车，这是去年的数字，今年的数字下降的远不是这个数字。因为这一次在车展的时候，很多跨国公司的全球董事会的成员和CEO在讨论，如何看待中国进口车市场的变化？和如何调整目标的时候？我们认为豪华车这一块，今年2015年下降的幅度远不是这个幅度，因为这个涉及到每个厂家具体的情况，我们也不细说，有的豪华车厂家可以下降到40%。
还有一个问题，在目标过高的情况下，经销商的生存状况发生了很大的问题，有些经销商盈利的状况是持续恶化的。这个二十年来进口车的情况，也是经历了这么几个阶段，也步入到新常态下的阶段，我们认为现在一季度的情况，应该说是一个开始，后面会发生什么样的一些情况？还是有待进一步观察。包括上午董扬会长也提到，要预测2015年最后的增长的时候，可能要到6月份的时候，把一、二季度做完以后，看二季度的情况，再对全年做一个预测。但是进口车的情况跟以后不完全一样，因为它有一个自己的整体，它的消费行为，国产车相对钢性一点，这个都会有所区别。
这个进口量，从2011年开始下来了，行业的库存和厂家的库存非常的高，自主品牌和合资品牌的相对库存度还好一点，实际上一季度加在一起的库存还是增加很多，但是进口车的问题可能更严重一些。
这个库存月度走势的情况，月度进口量变化的趋势，这个表要说明一下，其实我们上排量已经是负增长的情况下，这个也是在优惠幅度持续加大的情况下实现的。平行的优惠幅度达到10%的水平，去年大家都知道，也是利用了一些公开的信息，这几个案例，最后厂商和经销商最后达成一致，但是最后也是采取了很多弥补的办法。那么在这个情况下，就是说我们怎么来应对这种市场的变化，刚才说到可能我们有三种应对措施。
第一种，我觉得继续原来以前的策略，这次特别是一些跨国公司的老大和董事会的成员来的很多，此次也就是想过来了解一下，到底这边的进口车市场到底发生了什么变化？也便于他们在董事会达成更好的共识，维持原来的状态几乎是不太可能的，肯定是调整目标，调整你的营销政策。
第二种，积极去适应这种新常态的变化，无论是调整目标也好，加大你的促销力度也好，包括调整你的价格体系，定位的结构，客观的说，可能我们进口车这块各种原因，这个价格也是比较高，可能价位上也进一步走向理性。包括厂商关系，其实这个还是要主动的去做一些调整，也不能过度的去利用自己的强势地位，很多的厂商已经有非常积极的动作，我觉得这也是向政府的方向走了一步。
因为今年实际上很多新的常态，经济的新常态，还有很多行业的新政策，还有行业的很多新模式，实际上对我们来说是一种多重挑战，在这种情况下，我们如何来把握这些，可能需要多方面的这些应对的策略。
第三种，策略还是主动的要去引领这个新长，更战略性的，前瞻性的，对这个新常态对汽车行业的反映，对汽车市场的反映，有一些提前的判断和布局，积极的调整结构，调整相关的一些政策和模式，那么会在行业当中会有一个引领的地位。
经济新常态下，中国进口汽车市场的相关的参与方要携手并进，共同努力构建供求相对平衡，厂商关系更加和谐的生态系统，共同构建进口汽车市场新格局下的可持续发展。有时候一个事件，可能要付出几倍的代价去修补，去恢复到原来厂商关系之间互相信任的状态，或者和谐的品牌也好，价位体系也好，让消费者有一个重新的感知和认识，所以在这个过程中，总的来说需要去认识到这种市场的变化，并且做相关的一些调整，这是我们的一个初步的判断，可能也不一定对，给大家做一个参考，谢谢大家！
(根据现场速记整理，未经本人审阅)
