上汽通用汽车金融有限责任公司市场销售总监 李群

尊敬的李秘书长，尊敬的各位业界同仁，大家下午好。刚才开始的时候李秘书长讲今天现场的人比较少，但是实际上我觉得不少，因为去年这个论坛在北京，我也参加了，今年的人比去年还是要多。这说明像我们汽车金融行业的渗透率一样，虽然现在只有20%多的渗透率，跟欧美发达国家相比有很大的差距，欧美发达国家基本在70%到80%。但是我们是在走一个斜率非常高的上升通道，而去年同期比现在这个时间，大概还低三到四个百分点。再去年，可能比去年同期低五个百分点。所以我觉得，我们这个房间以后人会越来越多，我们这个行业以后会越来越兴旺。
    今天我要跟大家分享的内容是有关于互联网汽车金融的。我们这里有典型的互联网汽车金融公司第一车贷的李总在。上汽通用汽车金融是一个典型的传统车贷公司，今天谈互联网汽车金融，有班门弄斧的嫌疑。但是我们在做这样的事情，所以还是拿出来跟大家汇报一下。
    其中有些内容已经是大家形成共识的，由于时间关系，我以前在很多场合也讲过，这里不详细的讲。比如说汽车的产销量，比如说汽车金融在整个的行业里面所起到的作用和地位，这些之所以放在这里面，因为整个结构性的要求，它是一个共识，还是有必要的。
    我在这里主要跟大家谈一些我们现在做的比较新的东西。比如说上汽通用汽车金融是2004年成立，到2014年是十年的时间，这当中经过了很多变迁，中国汽车的消费理念也发生和正在发生着变迁。第一个变化，消费者的消费习惯从面子消费到讲求实用。五年之前很多消费者是不太认同贷款买车的，十年之前贷款买车基本上是不可想象的。但是在二十年前，贷款买房也是不太可以想像的。但是到今天，签订贷款合同去贷款买车已经是一个相对比较前卫、时尚的做法，相对来说坚持不贷款买车而坚持要全款的，比如说投资渠道比较单一，这个钱拿下来除了存在银行没有其它的做法。另外就是相对来说一些在投资上不是那么激进的这样一些消费者，他会倾向于全款。
    第二个变化，消费群体越来越年轻化。经过调研，超过半数的90后计划在五年之内买车。90后现在的年纪是在15岁到25岁之间，这里面有一半以上的人是计划在5年内贷款买车的。第三个变化就是汽车金融的渗透率从十年之前的4%提高到现在的20%多，预计到2020年达到30%，市场规模达到1.8万亿。这里面有一个因素没有统计进去，我们统计的是抵押上牌量，有一个因素没有统计就是信用卡不需要抵押的。仅仅是抵押上牌量就有这么大的市场规模。
    这么多年最大的变化就是互联网汽车金融已经成为了未来的趋势。从2009年开始讲起，2009年，当时我们看消费者在买车的时候，他了解信息的渠道已经有很大一部分是来自于互联网。那么他的整个买车流程是从网上了解、比较、决策、到4S店购车，到今天也仍然是这样。
    从2009年开始，这个是百度的统计，2009年开始，如果去找贷款买车这样的关键词，在百度上搜索的话，它的关注量是逐年上升。这个我只列举到2011年，我想说明的问题是，这个变化是从2009年开始发生的。从2009年开始，大概有70%的消费者会考虑贷款买车。所以为什么我要讲2009年？因为上汽通用汽车金融的互联网汽车金融是从2009年开始的，我们开始就是从自媒体开始，什么叫自媒体？就是我们自己做的一些媒体，比如我们自己做的网站，有自己的微信平台，这是自媒体。我们从自媒体开始扩展到我们合作的厂商的网站。大家知道，上汽通用汽车金融不只跟一家厂商合作，最基本的合作厂商，开始是上海通用，上汽通用五菱，之后和十家左右的汽车厂商签订了协议。
    然后我们扩展到搜索引擎，扩展到汽车网站，接下来扩展到财经网站，然后扩展到移动互联网，这是近几年才发生的事情，然后扩展到其它网站。这是我们在做的事情。为什么我们当时要想到互联网车贷，一定要在这上面做一番文章？其实我们做车贷的，在座有不少金融从业的朋友，我们在面对我们的合作厂商的时候，很多时候要回答厂商的一个问题，汽车金融对我到底有什么价值？而且我们面对的厂商大多数是厂商的什么人员？销售人员。我们合作的是厂商的销售人员。他们最重要的任务就是把车卖出去，所以你要回答他的问题就是说，你的汽车金融对我卖车有什么帮助？这是最大的问题。
    他说，我的客户已经进到店里了，你做成汽车金融无非是把全款客户转化成分期客户，这对厂商有多大帮助？今天通过互联网金融我又可以回答厂商这个问题，我是在用金融产品把客户从店外吸引到门店里面。这就是带来一些增量的客流量。通过我们五年多的努力，我们已经累计实现汽车贷款合同8万多，五年以来。每年帮助经销商从门店外面获得的销售线索大概有几十万。
    从2009年开始到现在越来越多的汽车金融公司也在互联网进行主动营销，这上面给大家举了一些例子，大家可以看一看，一些比较主流的汽车金融公司都在上面。
    正像当年二战的诺曼底登陆一样，现在的互联网汽车金融是为整个汽车金融开辟了第二个战场，开始从传统车贷从线下开始做，现在我们做的是线上线下融合。将来我们要做的是纯粹意义上的互联网车贷。
    接下来我要跟大家分享一下纯粹的互联网车贷到底应该经过几个阶段。首先第一个，自媒体和他媒体阶段。这个主要就是用网络进行品牌或产品的宣传，这相对来说比较初级，目前很多的金融从业者也在这样做。第二个阶段就是我们所说的O2O，我们在线上获得订单，确认订单，分配给线下，线下去跟踪完成订单。这有两个，第一个解决了信息流的问题，大家知道互联网要形成三个流的闭环，信息流、资金流和物流。未来我们要做到在线审批，这需要强大的征信支持，是不是能够在线完成订单，是不是能够在线完成交车，这里面是有一些难点的。以前传统的渠道，线下，上汽通用汽车金融成立前五年都是这样做，用户来到经销商，经销商推荐汽车金融产品，基本上是这样，目前的线下汽车金融都在这样做。互联网金融，我们迈出的第一步，用户从我们的自媒体上了解到一些信息了解到一些金融产品，到经销商那里去经过经销商的推荐，然后完成订单。这是第一阶段。这一步大部分汽车金融机构都走出去了，都建立了官网、微信、微博等自媒体。
    第二个阶段是他媒体阶段，用户从汽车金融机构的自媒体和他媒体上获得金融产品的信息，然后到经销商那里去，经销商推荐协助完成订单。
    第三个阶段就是现在相对来说也比较成熟的O2O这样一种模式，也就是说用户从自媒体和他媒体获得金融产品的信息，在网上进行申请，由汽车金融公司进行电话筛选、跟踪，确定需求的真实性以后，把订单线索分配给经销商，由经销商跟踪完成接下来的步骤。这就是线上线下融合的O2O的模式。
    有少数的汽车金融公司已经走到了这一步，在线预审。在线预审不是最终的审核，由于征信数据的关系，在线审批，拿到线下到征信系统里面看的时候，有时候还有一些瑕疵，但是大多数的在线预审，最终都可以获得通过。客户在线向经销商提供定金，最后完成订单。这是第四个阶段。
    我们希望将来能够做到最后的第五个阶段，也就是说用户在媒体上了解到信息以后，我们可以有定制的产品给用户。定制哪些方面，后面会详细谈。然后会进行在线的实时审批，锁定车辆，网上面签，客户付首付款，汽车金融公司放款给经销商，经销商送车上门，完全形成互联网的三流融合，这是最终的我们想要做到的汽车互联网金融。
    我标红色的部分是目前急需突破的难点，第一个，怎么为用户定制产品。汽车金融，我们从这几方面定制产品，比如说首付款，每期还款额、还款周期、还款途径。第二，建立基于大数据的全新审批模型，在线实时完成贷款审批。做汽车金融的应该知道，这有一定的困难性，因为汽车金融的审批是通过建模来完成的，我们不太可能针对每一个客户每一个定制化的产品来建模，这个成本比较高。所以在这方面是需要突破的。第三锁定库存车辆，尤其是有些紧俏车型的车辆，怎么样锁定，怎么在当地经销商锁定，某一个车架号，这也是我们需要突破的。还有网上面签，通过在线视频技术。在线视频技术现在不是问题，但是如何能够保证识别在线视频技术的欺诈，这是重要的问题。这几个是目前急需突破的问题。
    在最后的部分还是大概要谈一下公司，刚才一直没有谈到公司，还是要谈一下公司。上汽通用汽车金融，大家知道，中国第一家也是最大的汽车金融公司，成立十年来我们的累计客户，零售客户180多万，存量的零售客户到昨天刚刚突破100万。2014年完成了43万单的新增合同，同比增长30%，这个数据在业界，下面我分享几个数据，在业界还是领先的，还是排在第一位的。
    上汽通用汽车金融成立以来接近十一年的时间，其中经过了很多历程，这里面我想着重给大家汇报的就是三个阶段，第一个阶段是2004年到2005年，是开疆拓土的阶段，公司刚刚成立。2007到2010年这一段时间实现了高速发展，互联网金融也在公司内落地和萌芽。2012年到2015年，到目前，我们是处于引领创新的阶段。在整个这个期间，我们无论是在融资还是在产品还是在平台方面，都在引领业界的比较领先的地位。
    最后有一句话跟大家分享，有梦东风进，互联坦道宽，互联网汽车金融的世界那么大，我们为什么不去看看？谢谢。

(根据现场速记整理，未经本人审阅)