北京奔驰销售服务公司的总裁兼首席执行官 倪恺

大家下午好。我也只会说这点中文了。我在中国待了两年半，说点这个也很正常，这也没什么大不了。刚才王强做的演讲非常好，接下来我的演讲，我相信下一位演讲人也会做得更好。总的来说，王强先生刚才已经涵盖了很多的话题，我下面想要谈一谈我的主题。
    首先先谈一谈中国，当然它已经是全球网民数量最多的国家，1987年的时候它的网民数量没有那么多、发的邮件数量也没有那么多。而现在中国的网民数量是最多的，有6.43亿，超过美国、印度、德国和巴西的总和，此外中国的网民随时随地在线，不管他在什么地方，都在使用网络。我们在座的年轻人可能不在听我讲话，而在使用手机。我们看到这些数据，他们通过他们的电脑、手提以及移动设备来使用互联网。此外有一些非常独特的现象，关于中国的现象，那就是数字化与社交化的发展，这也是中国网民获取信息和沟通的主要方式。他们有越来越多的媒体覆盖率，中国的媒体覆盖率占比也非常之大。如果我们再去看这里的一个关于网民的网络渠道使用时间占比，刚才我已经谈到，内容是非常重要的，它将是非常简单的。
    这里所看到的就是传统的营销，我们的制造商是做一些宣传手册，人们也许相信也许不相信，他们可能会拒绝这个宣传手册，他们也可能会推荐给朋友去看看这个品牌的一些体验和对这个产品的体验。这里我们看到的这一点，它会影响客户关系管理，它会让我们去看如何能够控制用户的体验。
    网上购物这一点也已经谈到了，中国的客户很喜欢它的便捷性，我自己也非常喜欢网上购物，不仅是中国人如此。中国现在有3亿在线购物人员，电子商务的交易额也是非常巨大的。此外还有天猫双十一的购物节，当天的成交额就571亿人民币，此外将近一半是通过移动终端成交的。
    精准也是大数据时代的特征，它开启了精准的营销和个性化的时代。我们这里谈的是预测性的分析，从数据终可以得到什么样的价值？作为大数据来说，我们有许多的大数据，我们有这些数据但是却不能很好使用它，其中一个挑战就是我们可以通过大数据来推动交易，但前提是我们要了解这些大数据的用途何在，能够很好地去使用它。
    此外它不仅仅对销售和营销如此，对整个产品开发的流程都是如此。这将不同于以往的时代。
    这里关于中国的网络使用有四个事实。我们首先要有很好的产品，这里不仅仅是说产品，此外还要有很好的体验，能够随时互联。此外还有渠道，渠道是数字化的、社交化的，由于有了电子商务，由于有了数字化的服务，人们可以通过网络来进行购物。前面已经说过，通过网络来购物。现在人们进行购物就会走向网络。因此推广网上购物是这里的4P营销的第三点。第一个P是产品，第二个P是渠道，第三个P是推广，第四个P就是客户。
    我们要了解客户想要什么，我们要预测这一点，这样才能满足他们可能的需求。这里并不是说任何的需求，而是我们要做精准的营销，要能够持续了解这些客户的需求。能够了解客户的需求是什么才能保持很好的客户关系。
    下面讲讲产品，产品意味着为客户提供随时在线的车联网的体验。如果去过上海车展你就会知道，无论是什么样的车，这些车都是允许人们，无论是在车内还是车外，都能够进行互联的。汽车通常让每个消费者在车里待两到三个小时的时间，人们在车内的时间，可以进行一些销售。人们进入汽车之后，制造业就可以给他提供一些内容，很多的公司都可以与客户进行沟通，有些网络公司可以利用这个机会跟这些驾驶人员进行沟通，对他进行销售。对于汽车制造商也是如此。我们如果能够提供这样的服务，能够满足他们的需求。我们认为奔驰也是希望能够在高端车的市场进一步加强这一点。
    到目前为止我们有130年的时间，在戴姆勒我们在打造汽车，我们是非常好的汽车制造商。但是说到互联，说到车联网，我们不一定是最好的。我们有很多的大学，它们都在做这些事，他们可能会去苹果去阿里巴巴，去寻找车联网的服务，他们很少去找一个有130年历史的德国汽车制造商来找车联网的服务。我们要做的就是寻求合作伙伴，能够在互联网的世界寻求合作伙伴，能够进一步的合作。
   
    但是我们也尽力去开发这方面的服务，这是我们获奖的一项服务，我们叫做梅赛德斯奔驰智能互联，它能够为客户提供行业标杆性的服务功能和车联网驾乘体验。有很多的服务很多的特征，包括很多信息娱乐功能、便捷服务功能和安全服务功能，它的精髓在于，消费者能够主动使用这些功能，90%的顾客都会使用这些服务。这项服务是客户主动去使用的，他们可以选择是否使用这些信息，选择是否使用这项服务。这一点以后会改变，会变得更加连接化。此外这也是一个基础，能够让我们进一步去提供诊断服务。
    此外，这也提醒了我们，我们要通过汽车，前面说到无人驾驶汽车在接下来五到十年会实现，这还取决于法律的环境。我们要做的是能够命令这个汽车，能够控制这个汽车让它为我们服务。而这些是通过互联网可以实现的一些事情。
    此外我们也有一些解决方案，是关于便捷交通的解决方案。这个解决方案的名字叫做car2go，我们把车联网从车内到车外的延伸。我们希望今年就进一步开发这个项目。我的朋友Klaus Braunig前面也谈到过了，我们去买一个车，去使用这个服务，很多人都有车，但是他们可能只有一部车，有的时候可能需要另外一部车。这时候我们可以使用这样一个car2go项目，可以随时定位车辆，能够使用这个车。你不用去购买这个车就可以随时的使用这个车。它不是出租车，但是非常便捷。这样就并不需要你实际购车，但是也能享受它的便捷。
    此外关于渠道，在2014年的世界杯，当时我们奔驰是跟宝马进行了合作，可能你无法想象，我们当时共同进行了一个社交网络的体验，我们共同庆祝德国队的胜利。我们做了一个微博的平台，创建了一个独一无二的方式，能够让人们增强客户体验，能够通过主要的社交平台来实现这样一些品牌体验。这是我们之前并没有准备去做的，我们经常说做好准备去做这样一个媒体的平台。但是我们要随时的，当出现这样大的事件之后，我们做出这样一些改变。
    所以我们通过这样的一种方式，也是对于我们这个汽车品牌进行了一定的营销。
    刚刚我们也提到了互联网可以作为汽车销售的一个渠道。当然我们目前还没有看到互联网是一个非常有效的渠道来购买车，因为目前如果说我们的客户他们想要买车的话，他们希望进行一些信息的咨询或者他们希望有一些实地的体验。但是我们相信，我们可以通过互联网来进一步提升我们品牌的知名度。目前我们也在跟一些电商进行合作，大家可以看到，在这幅图上我们列出了我们合作的伙伴，在这些电商平台上对于我们的产品进行了促销。令我们惊讶的是，在这些平台上所展现的这些产品，在很短的时间内就被我们的客户抢购一空，这也是非常鼓舞人心的一件事情。
    另外一点我想提到的就是大约有70%的车主是通过线上来购买汽车配件，所以我们看到互联网已经成为一个非常重要的购买终端。当然，我们看到目前主要客户是通过网上购买一些汽车的电子配件，以及其它的配置。所以在接下来的几年时间，我们也会重点的关注这一领域的发展。

(根据现场速记整理，未经本人审阅)