德国汽车工业协会执行董事 Klaus Braunig

感谢主席先生，女士们先生们，很荣幸来到这里，感谢你们邀请我，邀请德国汽车工业协会。我们的工业协会组织了这些行业的许多的活动，包括在座的许多成员，很多的国际成员都有参加过我们的活动。如果大家读今天的上海日报就会发现，中国的消费者们积极使用网络来搜索信息，这不仅仅是在中国如此，有80%的驾车者会使用某种形式的数字技术来搜索他的汽车的一些信息，然后才进入经销商的店去看车。这是使得网络变得非常具有创新性，这不同于传统的购车经验，因此很明显这样一个趋势也展示出某种形式的一种新常态，新常态下的汽车发展。这一点也是我今天想要进一步扩充来讲的。
    我今天要讲的三点，看一看德国汽车市场趋势，看一看分销的趋势，看一看一些法律的条件，以及营销与销售的趋势。首先在欧洲，德国一直有非常稳定的发展，在过去的几年一直如此。我们也非常喜欢今年前几个月的势头，在第一季度我们增加了月度的新登记的乘用车6%，我们希望这一趋势能够继续下去，能够在欧洲市场也得到继续。看一看细分市场在德国的情况，我们可以看到相似的趋势，在中国也在发生。那就是越野车变得更受欢迎。此外这一点对中国来说是一个新的发展，就是二手车市场，在德国从2010年开始就是呈增长的态势，它现在仍旧是很受德国人欢迎的。尽管在新车的领域，我们可以看到在德国市场有4400万的乘用车在德国，有14000辆车都是在拼车市场。我们已经取得了很大的进展，在年度的保有量上有许多的变化。我一开始也谈到过网络的使用，它已经成为了新常态的一部分，成为新的汽车市场的一大部分。我们可以通过网络获取更多的信息。
    如果我们来看今天早上董扬先生所说的，我们有两个新的常态在中国正在发生，那就是法治，它现在有越来越多的影响。因此在法律的角度来说，在欧洲也是如此，它对于汽车的分销产生了很大的影响，这也是一些主要的话题。这一页大家所看到的就是德国是延续精选和独家销售机构的模式，以单品牌汽车经销商为主，配套汽车修理厂，此外是以统一执行的集体豁免条例为基础，使汽车经销商和制造商在汽车分销链上形成合作关系。这些盈利在过去是更高，在现在是更低的。有时候二手车的盈利反而更高，如果它的管理合适就会盈利更高。而这一点在中国也是会带来许多的机会，比如说零部件的销售也会带来许多的盈利机会。
    此外有很多的欧洲国家都认为，售后市场对于未来非常的重要，我认为中国也已经看到了这一个趋势，这个趋势比未来发展更为明显。下面我想集中的讲营销与销售的三大趋势。我是从德国的经验来看的。
    首先是从桌面转向移动，此外是更多的数字销售，第三是更多使用社交媒体与消费内容营销。我们回顾客户培养的过程，这意味着客户怎么样买一辆车，往往开始就是开始于一个意向，此外是考虑购买，第三个阶段是真正的购买，第四个阶段是服务，也就是售后服务。第五个阶段是我们的最终目的，就是顾客的忠诚。这使得这个品牌能够真正的成功。这不大容易成功，因为我们每一天都要通过我们的设计，通过我们的质量，通过安全性能来说服我们的消费者，让他们能够对这个品牌保持忠诚。
    因此在顾客培养的过程当中，我们会有许多的品牌的关键要素，包括营销的沟通，它转移了许多方面。比如说有电视，有一些户外的广告，这些都是一些品牌的关键要素。此外还有很多时候是由此使得这些广告与这个品牌连接起来，让人们去了解到这个品牌。此外营销的沟通也是跟OEM一样。
    但是年轻的趋势就是社交媒体，它打破了单一品牌的格局。这样一个社交媒体影响了客户培养过程的每一个环节，并且创造了新的方式来进行营销。这些使得我们的整个客户培养过程都发生了变化。此外社交媒体与消费内容，它不仅仅对OEM如此，对消费者也是如此。比如说宝马、大众、戴姆勒、奥迪，所有这些品牌都是一样，这些非常知名的德国的公司都受到了社交媒体与消费内容的影响。
    因此社交媒体与消费内容的营销市场上，我们可以看到狭路相逢勇者胜，根据最新的一项调查，奥迪、宝马、奔驰、大众这四个品牌的声音远远超过了其它的品牌。
    此外还有另外的一个趋势，那就是从桌面转向移动。这是一个新的趋势，智能手机是一个革新性的使用，人们通常都在使用手机，手机基本上是一个界面，你可以通过手机接触所有的东西，它带来了更多的内容。一个简单的方式去看这一点，就是移动更加基于事实，而桌面是更加基于体验基于经验。移动会带来更多的内容，移动使得一切都更加社交化，同时使得这个社会进行更多相互连接。这样的一些发展影响了内容，也影响了客户培养的过程。我们看到了许多的发展，它使得客户的沟通成为了一个产品的体验，并且也打破了市场格局。
    这里举一个例子来看客户培养的过程变得多么移动。我们把它叫做瞬息万变的汽车分享业务，也就是拼车业务。这是人们进行汽车分享的一个例子，这些移动品牌一骑绝尘，他们通过分享使得买不起汽车的人也能够享用汽车带来的便利，这对于我们的汽车制造商来说是很好的机会，能够带来新的客户，能够通过汽车分享而产生新的汽车客户。
    在德国有许多年轻人，他们想要通过汽车分享来拥有戴姆勒的车或者宝马的车。如果你去问问他们什么时候想要买车，可能很多人目前都在使用着汽车分享业务，但是目前还没有自己的汽车。我认为这会带来许多的机会，能够在欧洲，并且在很多地方，包括中国，都会带来很多的机会。
    德国的汽车销售有一个很大的网络，它的最大网络叫做mobile.de，它的销量每个月总计有七百万，其中有四百万访客了解这些新车的信息。截止到今天，这些汽车销售商使用广告，制造商会使用直销的方式，这些都是他们提供汽车信息的方式。好的一面是我们有一些最新的发展，那就是汽车客户的培养过程，我们有一个好的消息，那就是我们有数字时代的销售。刚才说了三个趋势，那就是数字化的趋势，我们已经看到它产生了非常实际的发展，我们有这样一些展览馆以及交易会，包括车展，这些都变得非常重要。尽管有这些数字化的趋势，但是由实体所带来的对车的实际的体验，这些是没有什么可以取代的。所以我想要热情邀请大家能够去看看最近的一些趋势，去参加66届IAA，这是9月份由我们所主办的，希望大家能够来法兰克福参加我们的展会，谢谢。

(根据现场速记整理，未经本人审阅)