4月25日-27日，备受瞩目的2018中国汽车论坛在北京隆重召开。本届论坛主题为“新时代、新趋势、新策略——聚焦汽车产业高质量发展”。本次论坛由闭门峰会、大会论坛、九个主题论坛和三个同期活动组成。在4月26日下午举办的“[趋势前瞻] 汽车市场趋势与消费升级”主题论坛上，毛豆新车网负责人李立恒发表了题为“融资租赁助力汽车消费升级”精彩演讲。以下为演讲实录：

 

 

毛豆新车网负责人 李立恒

 

    近十年来，虽然中国汽车销量持续保持全球领先，但增速其实一直在回落，2017年国内汽车销量2888万辆，小幅增长3%。从汽车保有量来看，我们有2.17亿辆的总保有量，但是我们的人口有13.83亿，这里面意味着什么呢？我们除了看绝对量以外，还要看另外的数据，就是千人保有量，从这个角度来讲，这个数据远远落后于美国，不足美国四分之一，我国目前千人保有量只有157辆，而美国是817辆。尽管总体销量在放缓，但是市场空间还是很巨大的。

    我们看地域分布，东部的汽车销量总和或者保有量总和占总体的50%以上，也就是说中西部加起来的总和不及整个东部，那这个说明什么呢？说明我们国家的汽车保有量，不仅比较低，地域分布是非常不均匀的，就是说还有大量地区的用户需求没有得到满足。来自摩根士丹利的分析表明，三四线城市将成为消费主力军。从毛豆来看，我们今天的大量用户，都是互联网原住民用户，比较年轻，一出生互联网就诞生了，不像我们这代人是慢慢接受互联网，或者我们是去研究开发互联网，而他们一出生就是使用互联网的人。

    上面几个数据基本上可以得出一个结论，我们的汽车销量的确是在放缓，特别是在主流的一二线城市，放缓的速度还是挺明显的，但是在三四线以及更深的一些地方，我们看到大量用户需求尚未被满足，包括我们看一个商业机会。这意味着里面也有很多机遇。我们再来看一下金融情况，中国的金融渗透和美国相比，的确是有很多差距，融资租赁在中国，目前为止我估计不会超过5%，但是在美国有将近30%甚至40%，包括在欧洲国家，渗透率更高一些。传统金融也是一样，我们国家整体的渗透还是比发达国家低一些，但是我们能够看到它的上升趋势是非常明显的，也就是说有越来越多的年轻用户，更加喜欢用贷款的形式，或者是用更加灵活金融的方式，比如说分期去消费汽车。我们在其他行业里也能够看到这样的变化，比如我个人用的手机是租的，我不是没有能力消费这台手机，我觉得可能因为我是数码控，所以这种数码产品更新迭代比较快，我不想背负迭代之后的成本，我喜欢用新颖的方式享有它，当我能够随时随地享有一个服务的时候，也就某种意义上意味着，我不需要拥有它了，比如说自行车，过去我们去拥有一台自行车，是因为我们不能够随时随地使用，但是今天像摩拜、OFO等一些共享单车平台出来之后，我们没必要拥有这样一种资产了。所以我们从汽车金融市场来看，无论金融渗透率，还是融资渗透率，远远不及发达国家，说明汽车金融市场空间还是非常巨大的。

 

 

    接下来分析一下市场的消费情况，多年研究发现，中国汽车用户的消费习惯正在发生变化。像我这种年纪的人，我从事互联网，对于买车流程是非常固定的，有一个动因想要买车，用户为什么需要汽车及这个需求背后是什么？第一结婚，我就在想结婚和车什么关系，研究下来还真有，比如说晋升比如说搬家，比如说扩大社交的边界，比如说提高经济收入，这些都能构成一个用户买车动因背后的一个因子。这些因子我们再把它返回来看就构成一个需求，这么多年下来，互联网的普及使得信息极度扁平化，释放出大量的效率，可以花在一些其他的地方。所以我们从这个角度可以看到，有越来越多用户群体，会选择新的一种消费形式，包括像互联网，包括线上。然后有一些特征，越来越年轻，90后为主，互联网的原住民，能够更加容易接受新的金融形式，包括融资租赁，包括翻新，还有就是他们是互联网+汽车的综合体，那么可以说汽车融资租赁的模式，在现有的消费升级下，我觉得应该和传统的汽车消费是一个补充关系，不应该是一个替代关系。

    从毛豆经营大半年的数据来看，月收入在八千以下的消费者更加青睐融资租赁模式，三十岁以下的年轻用户群体占了50%以上。女性用户非常多，我们女性用户占比30%。再看一下毛豆销量TOP20城市的分布，在中西部，像华中这样一些地方，在我们这边占比比较大，我们要去优先满足于那个地方的需求，那里是一个洼地。  

 

 

 

 还有一个比较有意思的现象，可能在传统市场里面被定义为这个产品不是特别热门的主推产品，然而在我们平台反而成了爆款。这有点像近期突然杀出来的拼多多一样，我参与了整个淘宝的创业，天猫的创业，当年做淘宝的时候，做了聚划算，我们认为聚划算应该是终极模式，其实今天的拼多多就是从聚划算裂变过来的，那为什么今年火了，之前没火呢？这是有原因的。我在阿里十多年，我最失败的是没有把我父母教会网购，但他们现在成了拼多多的忠实用户，我非常汗颜，我每天回家他说，你看我又拼了一个东西，我让他去淘宝购物，他说太复杂，还是拼多多方便，拼多多找了一批特殊的商品，然后货找人的能力特别强，能够找到一些可能在我们眼里不是特别好的商品，但是每个商品背后都有对应的用户群，你不喜欢可能有人喜欢，一双9.9元拖鞋，可能你不要，但也可能有很多人需要。今天商品传播概念上，传统汽车的渠道，的确存在这个洼地，每个人逛车展动机不一样，车企一年参加两次展会，每次只能曝光十个SKU，有一亿传播费，不可能平摊到每一个车辆上面，分到每一个SKU就比较少。这从侧面反映出一个互联网平台的真正核心能力。

 

 

我们重新看毛豆，简单来说是用“四个新”再造整个新车的消费市场。首先是新区域，我们会找到未来的真正消费主力；第二个是新群体，我们能锁定自己认为好的用户，或者说我们能找到每个商品背后的潜在用户；第三个是新车型，我们和传统消费市场中SUV的图谱不一样；第四个是新模式，我们不是直接直卖或者简单按揭，我们是全新的消费模式。

    我们希望毛豆能为这个行业，为这个市场做点什么，我们希望做主机厂行业发展的新动能，我们能够通过一些优势，赋能我们主机厂商，比如说我们车辆的周转周期，我们明显能够缩短到二三年，我们通过大数据重构赋能车企，上游生产环节，效率更高，或者说未来不排除有柔性定制，供应链的合作，同时我们也希望能够用毛豆的技术、互联网思维，帮助我们制造车企做转型升级。

    首先在用户的购车方面，毛豆能够丰富我们的用户体验，我们的金融产品降低了首付的门槛，很多现在没有实力去传统市场消费的人群，可以提前享有这个服务。第二，未来我们不留余地在用户体验方面投入更多的财力物力，可能在传统声音的领域里面，有一个词比较接近互联网用户体验，叫客户就是上帝。互联网用户体验不仅是售后环节，而是整个经营思维意识，用户体验是我们赖以生存的根基，我们一切以用户为核心，今年在用户体验上将做得更好，我们也加大了线下服务体验的布局，毛豆也在一二三线、四五线城市开了很多的线下服务店。   

    毛豆的四大优势，首先是线上线下立体化新零售的业态；第二是用户联动，毛豆和瓜子是天然联动场景，未来用户将车退回来以后，我们后面的处置可以直接链接到瓜子，瓜子在这三年发展中，已经构建了全球最大的二手车流通平台和渠道；第三个金融风控，我们是行业第一家自主研发的风控系统，也是唯一在第三方市场上被认可和接受的；第四个就是人工智能。

    毛豆现在与超过四十个汽车品牌建立了合作关系，目前业务覆盖全国近百个城市，我们还在四五线城市布局，未来在美丽的乡村，也不排除看到毛豆的业务。我们在全国11个城市建立了庞大的中心仓，能够实现全国的干线和支线交付。我们在新车购置品类当中，MAU稳居行业第一，占据近70%的比例。

(根据现场速记整理，未经本人审阅)