2019年4月16日-18日，备受瞩目的2019中国汽车论坛在上海嘉定隆重召开。本届论坛主题为“创新、开放、绿色——聚焦汽车产业变革与机遇”。本次论坛由闭门峰会、大会论坛、11个主题论坛和2个同期活动组成。其中，在4月17日下午举办的“汽车市场未来走势与汽车营销新模式”主题论坛上，北京木仓科技股份有限公司商务总经理梁伟发表了题为“新人群 新特征 新营销”的精彩演讲。以下为演讲实录：

各位嘉宾，各位同行大家下午好。我相信大家听了上述大概将近一个半的小时分享有一点累了，我做一个小互动，在座的各位手上有驾照的人有多少？好，在座的基本上都有驾照。问一下，在25岁左右拿到驾照的有多少呢？有很多，比较早的。30岁左右呢？也有一些。有没有20岁左右就拿到驾照的呢？也有，那就比较早了。

    我是木仓的梁伟，我结合公司产品和发现的用户数据，向大家做一个报告。从几个角度跟大家分享，便于分享，我还是把产品简单做一下介绍。

    我们公司是以驾考起家的，驾考宝典是我们的核心产品，大概每年三千万左右用户可以拿到驾照，这个人群是非常庞大的用户人群，也是我们刚才无论谷总提到的，还是刘明主任提到的，消费人群在哪里？驾考人群是一切的起点。

    从驾考以后，我们发现用户有资讯的需求，所以我们做了车友头条。因为驾考用户，基本上在我们自己三个月到一年左右会买车，所以我们做了买车宝典这个产品。另外我们也看到市面上有车用户对违章查询是一个硬性的需求，我们也做了违章的产品。当然有一些用户可能希望自己买车是买的二手车，比如刚拿完本，我觉得车技不好，想买台二手车练练手，甚至一部分是换车，通过二手车的平台把自己车卖出去，所以我们做了二手车。说这些产品，其实我们覆盖了和车用户各个生命的阶段，我们大概总体下载量7.9亿，目前我们月度活跃用户大概九千万，这些用户都是活跃在车的各个生命阶段。

    我们也通过这些数据发现一些特征。第一90后用户越来越多，另外我们发现基本首购用户都是大家拿到本以后没有多久进行购买，我们也发现很多用户计划是三个月或者六个月买车。同时，还覆盖了另外一个资源就是驾校资源，我们覆盖了国内2500所驾校资源。

    下面是我们洞察的数据，第一我们发现用户更年轻，从2011年到2019年，2011年是70后和80后为主，各占一半。到了2012年80后更高，2015年80后已经占了一半，到了2018年90后已经占了39%，我们预测2019年，当然这个数据我们已经看到了，90后大概全年54%，引证了刘明主任的分享，未来车集中在90后、85后这部分人群，而90后成为绝对的人群。

    另外我们发现区域下沉是非常大的趋势。刚才谷总分享了，一线城市、二线城市其实现在用户整个买车的趋势更偏于饱和，另外偏一二线政策有一些车不能买，所以三四五线用户购车体量特别大。之前我们发现西北用户，买车群体比较高的。之前买车、学车的用户，基本和人口的分布是相关的，比如广东、河南、江苏、山东、湖北、浙江、安徽、湖南等人口大省，学车用户比较多，购车用户也比较多，所以未来如果我们做营销及可以重点关注三四五线城市，怎么做营销。

    另外我们发现一个点，购这决策的时间更短，以前我们70后、60后比我们年龄更大或者我们父辈买一辆车考虑很多因素，但是80后、90后买一辆车，决定买车周期更短，三个月左右。三个月到一年52%的用户就已经购买了车，所以用户购买车决策周期越来越短了。    

    后面我们也发现用户的特征，开大车，大家越来越喜欢，就是开SUV，还是以西北为例，西北可能买车有一部分用户是买的好车，还有一部分并不是好车，我们发现就是国产的类似SUV、MPV的用户比较多。另外还有紧凑型轿车，关注度也比较高。

    这个和刘明主任分享的数据有一部分是重复的，我们发现用户购买其中预算8-20万之间，这个数据大家也可以简单看一下。当然，目前从20-25、25-30、35-50这部分的数据，其实整个比例还是比较高的。

    另外可以看一下用户喜欢的TOP20品牌，我们发现用户对合资品牌以及国外品牌，喜好度还是比较高，国内自主品牌现在大家也越来越喜欢了，比如吉利，这几年不错。

    用户买车有两个方向：新车，大家可能觉得用户买新车我们以为是仅仅买一辆车，我们发现用户买车会通过几种渠道，第一我通过4S店或者经销商，正常购买。另外是谷总的方式，通过电商，还有一种是现在类似于弹个车或者新型融资租赁的方式，用户对这种方式的接受程度也越来越高。

    另外二手车方面，我们发现用户需求点也是从两个点出发，地区是用户第一辆车，我的车技不好，买车练手就无所谓了。还有讲究自己车性比，买二三十万买不了特别好的车，比如奔驰、宝马是低配的，如果是买二手的就是很不错的，所以他对品牌有追求，但是他又不建议二手车，这是我们发现的点。

    另外讲到新营销方面，像刚刚刘明主任讲的未来饱和点是四千多万台，现在只有两千多万台，国内每年拿到驾照三千多万，下面我们有一个数据，已有驾照用户3.69亿，机动车个人乘用车保有量两亿多一点，目前来说有驾照没有车的用户占46%左右，有本用户，但是没有车。未来针对我们车企或者要卖车的企业，可能这部分可以重点做一下营销。

    从我们自己来说，营销应该怎么做？第一我们要找到用户，用户在哪里？我们就应该针对用户做推广或者触达这些用户。另外这些用户怎么触达？要有一个场景，比如同样一个用户我如果在看视频推什么，看小说在推什么，如果我现在在做社交，应该推什么，这个场景应该是非常重要的。

    木仓在这里面起到什么作用？连接的用户和场景以及合作伙伴连接起来，我们自己搭建两个系统，第一是线上系统，就是我们产品矩阵，从驾校布局，教练、学员驾考以及用户的学车、聊车、用车、买车、卖车、玩车，针对经销商合作伙伴搭建商业模式。

    针对驾校教练，学车过程中如果遇到一个好教练，教练说的一些话和建议我们还愿意听的，所以推动教练整合全国20多万的教练，向学生推荐哪些车还不错。另外我们采用了试乘，我们有了用户、场景，怎样把用户留在场景里面，要了解用户需求，用户留在这里面，要么我们提供的工具是有用的，要么对我们提供的产品是有用的，所以针对汽车这部分用户，我们提供了很多视频内容，我们也引入了很多第三方其他方式。用户对车的喜好程度，并不是我看到一辆车或者看到某一个车的曝光，他希望这个车讲述他的故事，以及他的影响，各个方面引导。

    我们本身有数据的能力，数据更多是提供数据，能给合作伙伴更好的决策，以及这些数据能对企业，对合作伙伴营销提供策略的支持。

    今天其实中国汽车论坛还有另外一个主题就是技术对汽车的影响。其实互联网对汽车本身影响也是比较大，无论现在的智能化还是车载各种系统以及我们车本身的用户体验。我这么认为，以往传统汽车制造厂商自己在造一辆车，说这个车用户需求是什么样的，我应该怎么做，它够扎实，满足用户需求。但是我们觉得一些新型的造车公司，在造车阶段就已经在给用户不断沟通，了解到用户需求，比如理想，理想做ONE的时候，做了六座车，不断与用户沟通，发现用户的需求。

    互联网其实和汽车、营销做的效率的提升，能让我们更好的和用户进行连接，我的分享就到这儿，谢谢大家。

（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）