尼尔森（中国）公司副总裁 高南山

大家好！我在这里代表尼尔森，我有过多年的国际市场的历史，主要去年到了中国，了解中国消费者，今天将会谈一谈，我们已经听到市场模式的改变，看到中国市场的一些动态，以及国际市场和当地国内市场的状况，那么我们听到很多的挑战，以及进行一段的时间，中国的品牌还有国际的品牌现在看到中国竞争都非常激烈。正是由于这样的状况，在我们讲一讲怎么样应对市场之前？应该看一看快速总结一下现在大的环境，因为我们企业会来遵循这样市场的状况。
    之前演讲者梅博士也说到，两张图表第一个是美国市场状况，21世纪末期状况，还有中国市场状况过去20年状况，梅博士跟我们分享这两个图表，我想说的是，中国和美国市场增长率非常快，在美国的上升的时期20世纪1915年到70年代时期，在90年代美国千人汽车保有量已经达到700辆，当时中国的汽车保有量是70—80辆，与过去情况相比有很大的变化，在这样的时间出现几个情况，我们看到人口红利已经消失，年轻人数量增长有可能会消失，未来十年到十五年当中出现这样的情况，现在经济已经放缓，市场竞争日趋白热化，企业家竞争更加进一步增强，通胀与高成本也会出现，所有这一切都会给我们利润和所有企业带来一定的影响，中国是一个具有高竞争力、非常激烈的国家。但是我们应该更何地在市场上进行交流，这是我们面临很多新的市场挑战。
    在这个时期我们已经看中国，很多人在大的趋势当中受益，现在正在改变整个地域的状况，城市化目前大概50%，在未来五年将会达到60%，60%的城镇化意味着什么？意味着未来几年当中，整个城镇化人口将会达到2.5亿，这是整个印尼人口总和，英国的城镇化人口的4倍，更多人将会需要汽车，购买汽车改变自己的运输能力。所以汽车将会是消费者数据第二大来源，对消费者习惯也会带来很大的影响，年轻用户也会加入这个大军当中来，还有他们希望更多购买SUV和其他大型的汽车，他们希望能够以更多客户导向、定制、满足自己的需求车型，对企业和工厂也会带来很大的压力，所以我们必须要与用户保持很好的沟通机制，使着我们交通更加具有竞争力做出正确的决策。
    这是我们现在在研究过程当中发现的几类消费者？对于在购用户占整个用户51%，还有68%的用户都是来自于低线城市，还有年轻用户大多80、90后占消费人群34%。所有消费人群的改变对于整个企业怎么样进行推广？带来一个非常大的影响，汽车行业投入不仅仅生产出高质量的汽车，更重要的在市场沟通，告诉市场有高质量的产品，能够跟市场正确的沟通，能够接触到这些用户。是什么样因素影响汽车营销模式转变呢？30%营销因素都被浪费掉，没有有效到达目标受众，现在每一年每个企业都会花费上亿资金，甚至一万亿美元投入广告和促销当中。怎么样做？第一步找到你们消费者是谁？消费者是你的市场营销的手段最基础，找到正确的消费者，然后就是如何开发出这样的产品进行服务，以满足消费者的需求，还有如何与消费者打交道，这些都是非常重要的因素，使着你的品牌进一步满足消费者需求。最基本的因素在汽车行业有细分和激活的方法可以让营销钱花在刀刃上，我们应该进行细分，必须了解客户群分类，有效这样做，非常细节了解这些客户，然后用不同项目与你的客户沟通这样的信息。
    最后你想获得就是能够有市场，能够把正确的信息传达消费者手中，利用这样的媒介给他们正确的信息。到一些4S店走一走，跟客户进行直接沟通，不仅仅生产出好的产品，不仅仅是生产方面的问题，更多是在你消费者之间有很多的层次，必须尽量了解他们真实的想法，来最后能够做出正确的决策推广你的品牌。这是非常简单的三步，我们看到有新的沟通的媒介、社交的媒介，传统这些电视等，我们需要利用新的媒介到达消费者受众，所有这些手段都可以千变万化，但是最基本真正了解消费者，这是最基本的因素。
    我们做了很多消费者项目，当然在这样一个营销的模式，可能更多倾向于系统化和精准化，所以你如果指的电商打广告是不完全、还不够，必须通过社交媒介比如微信，这样信息对消费者是非常好的媒介，希望交叉的媒介非常重要面对现在情况。另外就是差异化的营销手段，有些公司做的非常好。比如说路虎他们就做的非常好，因为他们可以让客户体验这样的车，这样的差异化营销手段对于客户来说非常具有吸引力，所以说这种提供价值链必须交流当中，把真正消费者作为目标受众，不仅仅销售你的产品，更多把你的品牌让客户留下深刻印象，最终你会获得利润。所以精细化，我们营销模式应该传递准确的信息，这就是我们指的精准化，所以利用正确的媒介来到达你的受众，这就是精准营销模式。
    我们说到一些公司总裁对客户说，知道50%广告都浪费了，因为并没有达到50%的客户，利用这样一些工具，应该使我们营销手段更加具有效力。当然我们还要看到多元化的需求，产品开发和功能组合的差异化和定制化，对低线购买者和消费者来说安全是非常重要，因为对他们来说不想买了车之后会遇到很多问题，如果我们看一看年轻人的话，80、90后购买者他们希望能够有一些运动型车，希望他们关注最新的技术，不仅仅车的功能本身，他们希望购买的车辆能够与众不同，针对年轻人来说这些因素非常重要。
    我想介绍我们公司，如果你想与客户积极沟通的话，你们需要看到这个活动当中最重要的一些支柱，选择正确的一些交流，你可以用电话、微信等其他不同方式，怎么样才能更好与中国客户进行沟通、做出正确的决策，怎么样来有效进行沟通一种营销的模式，在哪些地方设立你的经销网络，不仅仅看到大的城市，还有其他的城市，找到关注于哪些地域？因为这些地域有可能找到更多的目标用户。还有一些关系网的维护等，所有的这一切都是非常基础的因素，你应该360度全方位的营销模式，从根本来说所有因素都非常重要，这也是我今天想跟大家分享的。还有尼尔森公司大家也知道，是最大的市场研究的公司，我们现在是在这个领域最大的数据研究公司，这是我们其中一些客户群。并且给这么多客户提供相关的咨询，为他们做市场推广，非常感谢大家！