北京汽车销售有限公司副总经理 王铭东

尊敬的各位来宾，大家下午好，大家都知道互联网已经深切的整合了我们每个人的生活。传统的百货式的销售已经被各种各样的电商网站冲击的七零八落。2013年淘宝双11总的销售额超过350亿。我们很多人发现在商场柜台中的商品比电商渠道购买的商品的价格要高很多。而且便利性也要差。亟待变革的汽车行业将如何借助互联网来实现销售模式的变更以及迎来新的高速的增长。我们汽车行业是否也要去走电商这样一条路呢？大数据的时代已经来临了，我们从事物描述的参数和纬度更加细化。大数据能够帮助汽车厂家找到我们的目标消费者。厂商可以通过精确的广告投放和推送的技术可以提供针对个人需求的沟通。从而实现精准营销。
    因此在这样的背景下，汽车行业的商业模式和营销模式势必将改变。车企将进入营销的精细化时代，也将催生出更多的汽车营销模式。在汽车行业这样变革的情况下，不管是汽车的企业还是我们的经销商，还是传媒，以及普通的消费者，都要去面对这样的变化。都要用各自的眼光和视角来尝试、预测和审视。现在的汽车电商已经不是做与不做的问题，而是怎么做能做好的问题。
    过去一段时间，汽车电商的变化，我们在整个过程中也发现，有三个难题需要解决。
    首先是支付的环节。现在很多的支付平台已经解决了大宗支付的问题，大家对于个人用户来说，买车毕竟是一笔很大的开支，很多消费者并没有养成在线支付的习惯。更不要说是十几万、几十万大宗的支付。所以相当一部分消费者没有选择在线上直接购买。
    第二，信用体系，用户不知道网络的商家是否值得信任。即使汽车基本上已经是一种标准化的产品，仍然有更多的客户愿意去经销商网点看实车。并且享受店面给提供的保险上牌等等一系列的服务。
    第三，如何解决厂商和经销商之间的平衡。我们国家的汽车品牌经营办法决定了每一个汽车品牌都会授权很多的经销商，这些经销商规划的渠道，也就是网络，他们都有自己的授权。如果我们都通过电商的渠道进行销售。经销商将很难有新的定位。这也是我们将要解决的一个非常重要的问题。
    2013年，北京汽车在电商领域进行了很多努力和实践。从2012年开始，我们陆续与主流的汽车电商，包括非汽车类的电商平台都进行了合作。以天猫商城为例，我们2012、2013连续两年获得天猫商城汽车销售领域的冠军。我们是通过几个手段实现的：第一，核心的流程，通过优化消费者和经销商的参与流程，解决订单信息管理的问题。其次，建立了全新的TMD小组，由销售部牵头，协调市场、公关、销售、客户服务，利用有限的资源促成广告、公关、销售全方位的推广。第三，强化了广告引流效果。通过网店页面的优化降低客户的跳失率。最终我们获得了关注、收藏率第一，购买转换率第一。第四，我们培训优化旺旺的交易和服务。第五，建立了自动化运营的体系，每天定时的发送订单，并且接受反馈，由系统自动整理成日报，不断的调整，这样的调整使我们与其他的14个汽车品牌相比，我们能够实现最终的突破和胜出。
    汽车电商需要有互联网思维，并真正实现产业化需要一个复杂的持续演变的过程。让消费者能够接受汽车电商的销售模式也不是一个简单的过程。这首先设计的就是观念的问题，基本观念的转变。涉及风俗、文化、习惯等等问题。对于汽车电商接受度比较差的消费群体，我们必须去寻找新的兴奋点。进而从容应对汽车电商与消费者传统消费理念转变之间的斗争。
    面对新的商业环境，信息的增长，消费者需求的多样性和新消费活动中需求的不稳定性。汽车电商对整个的业务流程、组织机构、利益分配机制战斗影响。汽车电商观念的普及和证明其可行性固然重要。但是让消费者享受共赢的同时，主动要求你提供的服务方式，才是互联网时代用户体验的精髓。
    有一本书叫《乌合之众》，作者认为，只有感情和思想转向同一个方向的一群人才可以构成一个群体。苹果和小米的成功都证明这一点。从长远来看，汽车企业建立电商平台最大的意义不仅仅是搭建一个可以销售的平台。更是建立起一个业务生态圈。在互联网经济下打通产业链。依托于产品和服务，将汽车金融、整车销售二手车市场、服务维修等等内容全部纳入，充分整合发挥车企优势。如果模式合理、推进顺利，在这个平台上以销并产，实现真正意义上的闭销是完全可以实现的。
    谢谢大家！